1、客户需求的确定 客户有可能是是物品或服务最终停在他手中的那个最后一个客户，对制造业来讲购买产品的人 可以被定义为客户，但不一定是最终用户；物流企业讲，利用物流服务的人或机构可以定义为 客户，但不一定是最终用户。
2、客户需求的特征
a) 初始需求和派生需求
b) 产品和服务可替代性
c) 顾客购买决策
d) 顾客满意
3、相关需求与独立需求
a) 相关需求是指某种物资的需求量与其他物资的需求量有直接的配套关系，当其他某种物质 的需求量确定后，就可直接推出来。
b) 独立需求是指某种物资的需求量是由外部市场决定的，与其他物资不存在直接的边带关系。
4、客户需求预测的组成
a) 基本需求
b) 季节性需求
c) 趋势因素
d) 促销因素
e) 不确定因素
5、需求预测的方法
a) 定性预测法
i. 德乐菲法
ii. 市场调查法
iii. 小组讨论法
b) 定量预测法
i. 历史映射法：主要将注意力集中在历史模式和模式的变化上来产生预测
ii. 因果分析法：当产品的需求量与某些数量化的因素之间存在因果关系，利用统计学的 方法可以找到合适的数学模型对其进行表述时，企业利用推算的数学模型进行需求预 测的方法就是属于因果分析法。
6、需求管理的定义：集中精力来估计和管理客户的需求，并试图利用该信息来制定生产、销售以及 物流的决策
7、需求管理的本质：在整个供应链中促进企业的能力，尤其通过客户获得市场信息来协调与产品流、 服务流、信息流和资金流相关的活动，所期望的最终结果是为最终用户和消费者创造更多的价值。
8、需求管理的难点
a) 部门职能分散带来的客户需求信息无法传递。
b) 过多地强调需求预测，不重视协同合作和根据计划产生的战略和生产计划
c) 客户需求信息过多地用于策略和生产作业而不是战略目的。
9、需求管理的方法
a) 需求预测
b) 利用先进的通讯技术处理订单
c) 制定合理的客户服务政策
